O sistema de franquias é um método que os empresários encontraram para expandir os negócios sem necessariamente se envolver diretamente com o processo de criação de novas unidades. Assim, apesar de manter o controle da marca e do nome comercial, serão outras pessoas que terão posse da propriedade das lojas individuais. Nas franquias, portanto, temos duas figuras principais:
O franqueador: ele é o criador de modelo de negócios testado e de uma marca que já alcançou o sucesso no mercado. Tendo esse reconhecimento, ele começa um processo de licenciamento, no qual cede a marca para um terceiro interessado e o nome comercial.
Ah, ele também oferece o suporte para a implementação do mesmo modelo bem-sucedido original, junto com os produtos a serem comercializados, o sistema operacional e logístico, a estratégia de marketing etc.
Do outro lado, temos o franqueado, que é quem adquire uma franquia. Ele quem será o “dono” do negócio no nível local. Para isso, ele realiza a compra da licença.
Consequentemente, ele também adquire todo o serviço de implementação do modelo de negócio, como os manuais de operação, o treinamento de funcionários, os padrões da marca, o plano de marketing, os processos de controle de qualidade, a consultoria comercial etc.
1. Quais são as diferenças para uma empresa convencional
O alicerce do sistema de franquias é a responsabilidade. O alinhamento entre o franqueador e o franqueado é muito importante, há uma forte interdependência de ambos para atingir o sucesso. Para isso, o primeiro deverá aprimorar constantemente o modelo de negócio e os processos centrais com base no feedback dos franqueados.
Não é uma relação vertical, em que um manda e o outro obedece, é necessário um diálogo constante para manter o sucesso. Com isso, o franqueador sentirá sempre a pressão de melhorar seus serviços cada vez mais para atrair novos franqueados e evitar a fuga dos atuais, esse é o segredo básico para a sustentabilidade econômica do modelo.
Isso porque o mercado enxerga os franqueadores e os franqueados como uma entidade única. Consequentemente, qualquer fracasso no marketing e nas finanças de uma da rede é vista como um fracasso geral, afetando todos os membros mesmo aqueles não responsáveis pela falha.
Isso torna mais difícil a tarefa de trazer franqueados novos. Antes de adquirir sua marca, eles vão avaliar sua capacidade de oferecer suporte operacional, a lucratividade geral da franquia, valor da marca e, sobretudo, o nível de satisfação dos franqueados.
Já nos negócios tradicionais, a administração central da empresa terá responsabilidade exclusiva pelo desenvolvimento e pela execução dos negócios desde a loja matriz até aquela filial no interior do Estado. Ou seja, você estará na linha de frente para coordenar as operações da empresa.
A presença de atos administrativos da matriz se torna essencial para manter a coesão de toda a marca e será necessário manter uma grande parte do controle financeiro e operacional de cada unidade.
Esse é famoso ditado “o olho do dono engorda o negócio”, pois a motivação das equipes das filiais dependerá da sua capacidade de administração direta. Você é o responsável por fazer com que cada funcionário acredite na visão da sua empresa.
Além disso, o regime jurídico é unificado, ou seja, a empresa central deve arcar com todos os prejuízos das suas subsidiárias. Em caso de insolvência de uma loja da rede de filiais, quem arca com o prejuízo é o franqueado ao passo que, no modelo tradicional, serão os sócios da empresa matriz que sofrerão com os prejuízos financeiros.
Quais as vantagens oferecidas pelo franchising em relação ao modelo tradicional?
Obviamente, há vantagens e desvantagens em cada lado. Como lado negativo, você deverá saber que somente modelos de negócios muito maduros e testados no mercado são capazes de ter sucesso.
Ou seja, para evitar o insucesso, é preciso ter colhido muita experiência e saber como replicar tudo o que deu certo e minimizar, ao máximo, os erros. Além disso, qualquer erro seu poderá ter impacto na vida de outras pessoas — seus franqueados — que depositaram muita fé em você.
Já o modelo tradicional permite um pouco mais de riscos. Primeiramente, você e os seus sócios serão os únicos prejudicados em caso de falência, não haverá terceiros de boa-fé acreditando nas suas propostas. Ou seja, quem toma a decisão colhe também os resultados. Ademais, não é necessário um negócio tão maduro, bastará que você tenha capital suficiente para abrir um filial.
Velocidade
A expansão tradicional envolve os mesmos custos que são necessários para abrir uma empresa nova. Portanto, você precisará levantar um grande volume de capital. Para isso, você terá de enfrentar novamente os bancos em busca de empréstimos e financiamento, além de poder não encontrar investidores. Com as franquias, os franqueados vão fornecer um fluxo de capital constante para os investimentos. Ademais, os custos com a abertura do negócio ficarão todos com ele.
Conquista de novos mercados
A distância é um fator decisivo na hora de abrir um negócio. São necessárias várias idas e vindas aos órgãos públicos, o contato com novos fornecedores, o aluguel de um novo ponto etc. Esses problemas são eliminados quando você franquear seu negócio, pois serão de responsabilidade dos franqueados.
A você, somente caberá a administração da marca, as ações de marketing e o comando operacional. Os detalhes mais locais não são obrigações suas. Isso deixa mais simples o processo de expansão em novos mercados.
Menor custo para supervisão
Na expansão tradicional, todos os riscos do negócio ficam com você. Ou seja, você precisará contratar uma equipe de gerenciamento confiável e processos de supervisão de resultados à distância. Isso pode ser muito caro.
Quando você monta uma franquia, toda essa responsabilidade fica com o franqueado. Da sua parte, você precisará somente prestar uma boa consultoria para que ele tenha as orientações corretas para colher os resultados esperados.
Esforço conjunto para o crescimento
Além de tudo, você pode contar com a interação com os franqueados para tomar passos mais ambiciosos. Caso eles comprem a sua ideia, eles podem unir os esforços e o capital necessário para ajudar no desenvolvimento da rede. Nesse diálogo, podem surgir também novas ideias e correção de equívocos iniciais.
Maior capacidade de negociação com fornecedores
Como o franqueador centraliza a cadeia de suprimentos do sistema de franquias, à medida que novas unidades são adicionadas, o volume de insumos necessários crescerá e isso aumenta sua capacidade de negociar com os fornecedores.
2. O que avaliar para saber se o negócio pode ser franqueado
Foco em relacionamento
Muito mais do que um modelo empresarial e contratual, o sistema de franquias é focado no relacionamento entre o franqueador e o franqueado. O primeiro tem de oferecer uma marca de alto valor no mercado, um suporte impecável que garanta o sucesso da outra parte e um modelo de negócios já testado, cujos defeitos foram corrigidos ao longo do tempo.
Portanto, da sua parte, tem de haver muita experiência de erros e acertos, não basta somente ter um negócio recente bem-sucedido para começar a franquear.
Assim, quanto mais antiga uma franquia, maior a sua chance de sucesso, principalmente se ela tem a capacidade de se renovar.
Já a segunda parte têm de dar sua contrapartida, que é o compromisso de entregar os produtos e serviços na mesma qualidade estabelecida pelo franqueador. Afinal, diante de um erro grave, o consumidor não saberá separar uma unidade da marca da franquia e, então, a imagem dela será muito prejudicada.
Além disso, o franqueado não pode operar do jeito que quiser, ele deverá sempre seguir os padrões estabelecidos no contrato, pois um dos fatores que dão valor às franquias é o fato de o consumidor saber o que esperar do serviço independentemente da localidade.
Em uma pesquisa com 120 diferentes franquias nos EUA, a Franchise Business Review obteve resultados bastante positivos nessa relação:
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90% gostam de operar com o modelo de negócios fornecido pelo franqueador;
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88% dos franqueados sentem satisfação em fazer parte de uma rede;
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85% acreditam que ter adquirido uma franquia foi uma melhor opção em comparação a iniciar um negócio do zero;
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83% dizem respeitar o franqueador;
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80% atribuem uma alta honestidade e confiabilidade ao franqueador.
Foco na marca
Geralmente, a fidelidade de um consumidor é com uma marca, e não com um ponto comercial específico. Por exemplo, quando ele vai ao McDonald’s e ao Burger King, ele não se importa com quem é o dono da franquia desde que ela mantenha as características habituais da rede. A marca, portanto, torna-se uma expectativa de uma experiência positiva.
Essa é a grande vantagem que os investidores veem ao abrir uma franquia, pois não precisam de todo um esforço para criar uma marca forte que esteja no imaginário dos seus clientes. A lealdade dos consumidores já foi construída durante anos. Por outro lado, isso não significa que um franqueado pode ignorar todos os aspectos do negócio.
A qualidade do serviço e o relacionamento com o cliente local é responsabilidade do franqueado e não há marca forte capaz de reverter os estragos feitos por um péssimo atendimento ou um produto fora do padrão da franquia.
Além de afastar os próprios clientes, ele mancha a reputação do negócio como um todo . Por isso, o franqueador deve dar todo o suporte de controle de qualidade, mesmo que a responsabilidade de executar corretamente os processos seja da outra parte.
Por isso, será necessária a consciência de criar uma rede em que as ações de cada um dos envolvidos terão reflexos na vida de outros empreendedores. Se a imagem do franqueador é comprometida, os demais franqueados perderão junto, pois os clientes geralmente vinculam as ações de cada loja à marca como um todo.
Eles jamais falarão “nunca mais como no McDonalds do local X”, eles vão falar “nunca mais como no McDonalds” independentemente de onde estiverem.
Foco nos sistemas de suporte e de operação
Não há negócio em que o empreendedor conte com mais suporte do que as franquias. Você não poderá jamais deixar que seus franqueados se sintam sozinhos, é preciso assumir a responsabilidade de ajudá-los constantemente em relação a vários assuntos, como:
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equipamentos: geralmente, ao adquirir uma franquia, será sua obrigação fornecer todos os equipamentos e máquinas necessárias para o início das operações. Caso não o faça, no mínimo, terá de fazer uma lista com todos os fornecedores autorizados e os modelos dos equipamentos a serem comprados;
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sistemas de logística: na maioria dos casos, o franqueador também controla praticamente toda a cadeia de suprimentos principal, sendo ele o seu principal fornecedor. O franqueado não vai querer se preocupar com as questões relacionadas aos insumos básicos e com grande parte da matéria-prima, pois receberá os produtos acabados;
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sistemas de operação: além disso, você terá de desenvolver a maioria dos processos de produção, estoque e de controle de qualidade. No início das suas operações, você terá de fornecer um manual que explica o passo a passo de cada operação que o franqueado precisa fazer para obter os produtos nos padrões da rede. Por exemplo, no ramo de alimentos, você já saberá o tempo de cozimento de cada item do cardápio, a melhor forma de armazená-lo, como realizar o controle de qualidade etc;
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marketing: além disso, você precisará contratar uma equipe de marketing para cuidar da sua loja, pois esse serviço é prestado pelo franqueador. Com isso, no caso do marketing físico, você confeccionará os cartazes e os folhetos, além da consultoria necessária para fazer promoções e programas de fidelidade de acordo com o padrão da marca. No marketing virtual, provavelmente você terá de criar um site e redes sociais padronizadas para que os franqueados usem imediatamente.
Por isso, antes de utilizar um sistema de franquias para expandir seu negócio, você precisa avaliar uma série de capacidades da sua empresa, como:
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uma marca amplamente reconhecida no mercado, mesmo que localmente. Não é necessário ser conhecido nacionalmente, você pode começar pela sua cidade ou região.
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um modelo e uma equipe para fornecer treinamento aos franqueados e seus funcionários;
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um processo de pesquisa e desenvolvimento de produtos, pois você precisará oferecer novidades constantes ao franqueado;
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uma sede específica para a gestão da franquia. À medida que seu sistema se expande, torna-se inviável manter as operações dentro do mesmo ponto que você oferece os produtos, será necessário uma sede administrativa para controlar os franqueados;
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equipe de marketing e propaganda com capacidade de funcionamento contínuo. A todo o tempo, você será demandado a realizar ações de marketing para divulgar a marca. Além disso, de tempos em tempos, processos de rebranding — reformulação completa da marca — serão necessários para vencer a concorrência.
Foco no modelo jurídico
Por fim, é importante ressaltar que uma franquia é um modelo de negócios regidos por contrato com cláusulas bem específicas. Embora você possa pensar que é somente uma expansão de um modelo tradicional de empresa, esses modelos funcionam de uma forma muito diferente em termos de obrigações e deveres. Primeiramente, você deverá saber que o dono da marca não opera as lojas diretamente, geri-las é papel do franqueado.
Então, é preciso criar uma série de cláusulas contratuais para evitar que eles comprometam a imagem da sua marca. Isso dá trabalho, pois exige um serviço jurídico especializado para que você estabeleça um sistema de punições legalizado para os casos de inadimplemento contratual.
Da mesma forma, você será obrigado a executar várias funções para o franqueado, como fornecimento de produtos. Caso você falte com os seus deveres, ele poderá processar a sua franquia por danos materiais. Portanto, é um regime jurídico bastante exigente e você deve pensar se sua empresa está preparada para atender às demandas do franqueado.
3. Como montar um programa de expansão
Primeiro passo: conhecer o funcionamento dos sistemas de franquias
Antes de se aventurar em uma franquia, você precisará conhecer todas as particularidades do modelo. Primeiramente, você deverá estudar muito mais os requisitos que explicamos acima para entender quais serviços e produtos você oferecerá aos franqueados.
Para isso, busque alguns casos de sucesso e, até mesmo, de insucesso para aprender com o erro alheio. Além disso, você precisará conhecer os aspectos jurídicos: as leis e as jurisprudências que envolvem as franquias.
Segundo passo: avaliar a franqueabilidade do seu negócio
Depois de se tornar um especialista no assunto, você precisará avaliar se o seu negócio é franqueável, isto é, se o posicionamento da sua marca no mercado permite que você consiga atrair franqueados. Então, será preciso iniciar um grande processo de criação de um plano de expansão em que você analisa o mercado e a concorrência, define o número de unidades abertas, a área de expansão, o preço de cada licença etc.
Terceiro passo: desenhar o seu modelo de franquias
Por fim, você precisará concretizar o formato das operações da sua franquia. Para isso, você precisará elaborar manuais de padrões técnicos, criar processos de controle de qualidade unificados, estabelecer as normas da franquia, padronizar as estratégias de marketing etc.
4. Regionalização e Internacionalização
Regionalização
Nas últimas décadas, a presença das franquias ficou restrita às grandes metrópoles das regiões Sul e Sudeste. Com o tempo, a ampliação do mercado consumidor levou a expansão das redes para os interiores dos Estados em cidades de médio porte, mas isso restrito ao eixo Rio-São Paulo-Minas.
No cenário atual da economia, houve um grande crescimento das regiões Norte e Nordeste, o que levantou o interesse nessas localidades. No entanto, o Brasil é um país de dimensões continentais, o que aumenta consideravelmente os custos operacionais.
Além disso, as franquias acabam tendo de se adaptar a uma grande diferença cultura e socioeconômica das regiões. Isso demanda um planejamento estratégico único para conformar um modelo de negócios padrão para as especificidades locais.
Ademais, a regionalização traz outros grandes desafios. Um dos grandes diferenciais das franquias é o grande suporte oferecido ao franqueado para abrir seu negócio. À medida que a área de expansão aumenta, maiores são os custos com transporte de funcionários para treinamento, dos custos da cadeia logística etc.
Com isso, o franqueador acaba tendo de instalar centros regionais de distribuição e de atenção à rede, o que consequentemente aumenta muito os custos. Ainda há as questões burocráticas. Por exemplo, o Brasil não tem uma taxa de CPMF unificada e os Estados vivem em uma guerra fiscal, o que pode aumentar muito o gasto com tributos em algumas localidades.
Internacionalização
O sonho de praticamente todos os franqueadores é levar o seu negócio para além das fronteiras nacionais. Afinal, as imagens de franquia que temos em mente são as grandes multinacionais. Porém, é necessário consolidar o negócio no Brasil antes de cogitar uma participação no concorrido mercado internacional.
Hoje em dia, a Associação Brasileira de Franchising e a Agência de Promoção das Exportações têm ajudado bastante os franqueadores brasileiros. Elas participam de várias feiras e missões internacionais para divulgar as iniciativas nacionais, porém isso não significa que o processo é fácil.
Por isso, em 2015, somente 110 redes brasileiras contavam com alguma unidade no exterior, atingindo um total de 60 países. No entanto, praticamente todas elas atuam em segmentos com baixa concorrência internacional. Por exemplo, as empresas de alimentação geralmente trabalham com comidas típicas brasileiras, como o açaí, os pães de queijo, a tapioca etc. Já o ramo de cosméticos — como a Boticário e a Natura — se especializaram em produtos da Amazônia.
5. Franquia como opção para quem não deseja franquear seu próprio negócio
Se você já tem seu próprio negócio e eles está prosperando bastante e lhe dando muito lucros, aparece como alternativa óbvia a ideia de expandir o seu modelo em franquias ou mesmo realizar um processo de expansão tradicional. No entanto, essas podem não ser as melhores opções, pois envolvem muita demanda de esforço e capital, o que trará um atraso nos lucros.
Por outro lado, em vez de criar sua própria franquia, você pode simplesmente comprar a licença de alguma outra que já esteja bem estabelecida no mercado. Certamente, os custos serão bem menos do que expandir seu negócio atual. Além disso, ao escolher essa opção, você pode começar a aprender com um franqueador experiente como criar uma franquia bem-sucedida e, quem sabe, um dia, você é capaz de aplicar esse modelo no seu negócio inicial.
Apesar de não ser uma alternativa muito intuitiva, visto que a maioria das pessoas logo pensam em expandir o próprio negócio, usar um sistema de franquia de um terceiro para investir o seu dinheiro é uma excelente forma de conquistar lucros e consolidar o seu caminho como empreendedor.
Se você ler qualquer case de sucesso dos grandes empresários atuais, verá que eles deram passos menores para alcançar o sucesso, inclusive muitos deles adquiriram licenças de franquias no meio do caminho.
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